Le constat

Il y a une morosité globale du marché de la glisse.

Le surf, qui a sût se ré-inventer fait exception.

Le kite profite encore de l’élan initial mais on détecte déjà des signes de faiblesse

Le windsurf et le snowboard sont dans le creux de la vague

Le foil est en mesure d’apporter un nouveau souffle.

Le marché du windsurf se caractérise par 3 éléments

• Le windsurf est un sport mature.
• Après 50 ans d’évolution, les produits sont proches de la perfection. Les évolutions sont très faibles et plus lentes désormais.
• La population des windsurfers vieillie : les « anciens » ont vécu la plupart des évolutions, et ni le matériel ni les formats ne font réellement rêver les plus jeunes

Dans le même temps, l’industrie (au sens large) du windsurf propose les mêmes solutions et la même structuration que lorsque le marché était dans la force de l’âge. On a donc une totale dés-adéquation entre offre et demande.

Le windsurf grand public

Ce qui ne fonctionne pas

Duré de vie produit

Les produits sont renouvelés trop souvent au regard de l’évolution technique réelle. Il en résulte

> un marketing trop faible car trop court pour appuyer les vraies nouveautés

> des clients frustrés : à peine acheté, déjà soldé

> un manque d’intérêt pour les nouveautés qui n’en sont souvent pas (clients blasés)

> une gestion des stocks complexe donc couteuse

Saisonnalité décalée

Depuis 10 ans, les nouveautés sont proposées en Septembre … comme si on sortait les nouveautés ski en Mars ! Les arguments concernant l’hémisphère sud (alors que le marché principal est l’Europe), et la faute aux autres marques (alors qu’il n’est pas compliqué de s’entendre) sont irrecevables.

Il en résulte

> une réduction de la durée de vie produit à 6 mois

> un manque d’intérêt & dévalorisation auprès des clients

Diversité de produit

Le nombre de produit disponible est incohérent au regard du volume de clients actuels (nombre de marque / modèle / construction / options)

Il en résulte

> plus d’effet de masse en développement (influence sur le cout unitaire)

> une gestion des stocks complexe donc couteuse

> un choix difficile et frustrant pour le client

> une exposition détaillant trop partielle

> des produits à 80% sur commande voir indisponibles

> un taux de rotation stock trop faible

Marketing

Par manque de temps, de réflexion, de collaboration et de professionnalisme, le marketing sur les vraies nouveautés est de mauvaise qualité, trop peu, trop court et mal ciblé. Entre autre trop de notion de perf, pas assez de plaisir

Il en résulte

> frustration de la clientèle à pouvoir d’achat conséquent (non compétiteurs en général)

> manque d’intérêt des clients potentiels

Complémentarité

Il y a un manque de collaboration et de communication entre acteurs (marques > distributeurs > magasins > écoles > clubs > fédération > magazines web ou papier). C’est à celui qui double les autres.

Il en résulte

> Une communication non unifiée, disparate, et dissonante.

> Une offre produit qui ne correspond plus à la demande client (cf. gammes crées pour plaire aux magazines)

Conséquence

On est entré dans un cercle vicieux avec

> pas assez de ventes

> pas d’effet de masse

> augmentation du cout unitaire d’existence produit

> trop de solde, plus de vente de gamme hors lo

> pas assez de bénéfice de la filière

> pas assez de budget pour stocker (retail), R&D (marque), faire tester, marketer, inciter

> augmentation du tarif unitaire d’origine

Témoignage clients

"Super en tout cas tout ce boulot. Je crois beaucoup en ce format de test "continu" en ligne qui permet de ne pas attendre le spécial test annuel en utilisant les technos média à disposition.
Si ça pouvait faire sortir les fabricant de cette logique (idiote à mes yeux) de renouveau annuel des "modèles" sans forcément les améliorer, mais c'est un autre débat."

"On a travaillé sur tout un business modèle..., approche radicalement différente de ce qui se fait, pas forcément moins rentable, loin de là.
Les marques se sont enfermées toutes seules dans un modèle et se sont rendues dépendantes d'un fournisseur unique (LE truc à ne pas faire enseigné en 1ère au lycée...).
Impossible pour elles d'en sortir sauf à changer totalement de modèle économique.
Travaillez bien sur le sujet, y a de la matière !!
Pryde avec North est une des seule marque à avoir la notoriété et l'assise financière suffisantes pour renverser la table.
Allez-y à fond, le risque est, au final, assez relatif vu l'état de santé de ce marché (le windsurf)."

Pistes d’évolution

Gammes resserrées

Régulation

Produits à longue durée de vie annoncée, renouvellement aléatoire en fonction des évolutions réelles

Analyse du sell-out en gamme hors L.O. Poids des passionnés vs new-re-commers

Offre de service (réparation, SAV prolongé, extension de garantie, financement)

Centre test – matos siglé avec numéro de série à prix de revient prod (revente interdite avant existence du suivant)

Collaboration entre marque et avec les medias (qui ne vivent que des marques !) > co-financement action terrain et boycotte marques non participatives (acteurs passifs qui profitent du marché)

Pool media – gestion de l’exposition des marques, rémunération à l'attractivité pour le lectorat

Travail sur le custom sous licences pour les 50% de produits à faible volume ... un moyen de sortir doucement du monopole cobra

Business modèle de concession avec paiement à la marque (volume financier réservé)

Fin du sponsoring sauvage

Une vraie concertation d'adulte entre marques (saisonnalité, resserrement des gammes, cibles, medias)

Le windsurf compétition

Ce qui ne fonctionne pas

Il n’y a pas assez de régulation de la part des instances régionales, nationales et internationales (surtout) sur les courses. Les régulations sont contournées (ex. PD). Aujourd’hui n’importe qui peut courir en coupe d’Europe, et sur une ligue, on retrouve du matos de pro : une aberration ! C’est comme si on pouvait faire une course de côte locale avec une vraie F1

Il en résulte

> une course à l’armement

> une course au poids (gabarit des coureurs > 90kg … gavés de protéines)

> un désintérêt des amateurs, trop éloignés de l'élite

> un renouvellement incessant et aberrant du matériel

> une coût insupportable par le commun des mortels

> un modèle économique de by-pass du détaillant (vente directe)

> manque à gagner pour le retail > plus de sponsoring et d’aide locale > moins de compétitions > moins d’intérêt

> une saturation du marché de l’occasion > baisse des prix de l’occasion > augmentation du cout annuel (HA 1400, vente 500 ! pour une voile, 2500 / 1200 pour un flotteur)

> une limitation du nombre de coureurs : sélection par l’argent et par le gabarit, manque d’intérêt car circuit uniquement à haut niveau (pas assez de manif grand public)

Pistes d’évolution

L’enjeu est d’enrailler la course à l’armement sans empêcher l’évolution du matériel et le travail des marques

On peut imaginer

• des divisions (F1, formule 3000 ou Promo, Open, Elite en FVRC). Un système de point permet de changer de division (ski, modèle réduit, foot, …) avec exclusivité.
• un système pyramidal avec très peu de monde en D1, un peu plus en D2, beaucoup de D3
• des jauges de plus en plus ouvertes quand on progresse (fermées pour la D3 comme 293 et RRD, restrictive en D2, ouverte en D1)
• des jauges permettant au matériel de vieillir (obliger la filière à travailler sur la durée de vie des produits). Ex. Renouvellement max 1 voile / an et 1 flotteur / an.
• Arrêter de tirer sur les prix > totalement artificiel car on baisse la qualité et personne n'y gagne

Il faut aussi

• redonner de l'intérêt à l'aspect régate (ludique) au détriment de la course au matos
• un support plus fun que la 293 car beaucoup s’en détournent (sauf Bretagne)
• un support plus accessible financièrement que la F42
• des parcours qui intègrent de la tactique pour que tout ne soit pas une question de poids
• annuler moins de régates par manque de vent

Le Foil

Constat

Après 2 ans de travail en commun avec le Yacht Club de Toulon sur le dossier du Windfoil, des entrevues avec Didier FLAMME, Jacques CATHELINEAU, les CEO de Board and More et NeilPryde group, il paraît évident que le Windfoil devient un réel enjeu dans la relance de l'activité sportive autour de la planche à voile.

Après plusieurs années de développement, 2017 est l'année de la démocratisation du support, avec une réelle explosion de la pratique

Enjeux

A la clé, il y a à la fois un marché et une opportunité en terme de licences (nouveau pratiquants potentiels et prolongation de la 'carrière' des jeunes régatiers grâce à un support plus fun)

Côté marché, il faut éviter de faire les mêmes grosses erreurs qui ont fusillé le business du Windsurf. Ces erreurs viennent essentiellement d'un manque de collaboration entre les différents acteurs du domaine

Côté pratiquants, une structuration pertinente de l'offre de service (formation, encadrement loisir et compétition, service) doit permettre de capitaliser sur ce nouveau marché en relation avec les acteurs économiques

Action

Création d'une commission interprofessionnelle chargée de proposer les orientations les plus pertinentes concernant ce nouveau support, que ce soit pour la pratique libre ou la compétition.

Au sein de cette commission : un représentant de chaque profession (cadre fédé, élu fédé, club, ligue, media, industriel, distributeur, détaillant, pratiquant, coureur, entraineur)

Objectifs

Création d'une charte d'accueil et formation des nouveaux pratiquants à destination des clubs

Structuration de la réponse aux différentes catégories d'âge et de niveau

Création d'un circuit régional

Création d'un championnat de France de Windfoil en 2018

Communiquer de façon cohérente (divers acteurs) et pertinente (efficacité) autour du Windfoil

Répondre à des questions clé

• Positionnement : pratique à part entière / support convertible / appendice libre ?
• Pour ne pas massacrer cette nouvelle pratique dans l’œuf, doit-on déjà réguler ou pas ?
• Quels sont les parcours adaptés (sécurité / intérêt / spectacle) ?
• Gestion intégrée au windsurf ou à part ?
• Développement de la pratique loisir
• Formation entraineurs
• Formations pratiquant (adulte individuel > s’adapter, école de sport)
• Financement
• Championnats

Summary

Re-Thinking the windsurf market

The following is about the global market, not about one brand

Windsurf market is somewhat depressed for the last 5 to 10 years. We are again the wall because it’s the end of a cycle.

I often heard about irrelevant reasons:

- the problem is not prices

- the problem is not brands

- the problem is not distribution

the trouble is deeper ....

Windsurfing is mature. Products are very close to a perfect design, so possible improvements are thin regarding past major evolutions

Windsurf community is getting older. Most of them have experienced all main changes in our sport

The main market (in terms of volume) is centred in Europe, ... very conservative. The general European economy is flagging

BUT ... The offer (products range, brands, distribution structure, etc.) is like it was with 5th more customers, in a trendy market. It's not any more the situation today!

So there is a global mismatching between offer and demand

With a very global point of view (there are some special domains or areas where the situation is a bit different), we observe

> Loss of confidence and lack of interest from customers. They are tired

> Customers have money but they don’t want any more spend money on that … they keep their money for other leisure’s or hobbies

I estimate that, without increasing the number of customers, we could at least sell twice the volume, if we could manage to restore the interest of customers.

From years, the market is doing small adjustments on distribution process and survive some more years, with no real deep change. Minor’s volume improvements are only gained against competitors. No grows of the global revenue.

Hopefully, main Business Groups have some ways to balance their revenues: Kitesurfing for Board & More, RSX for NP, Sail production for Knut Water-sports etc.

The market needs a substantive work on the whole system, including all actors (strategy, design, production, distribution, retail, communication, medias) with collaboration between each other and no competition.

Prices, Internet war, loss of profitability are only consequences of the mismatch. The key point is re-conquering customer trust in the market, and desire.

There are a lot of things to do (reasonable but smart product range, long life products, more development time, smart balance between standard and custom products, more efforts on ground marketing and less on changing products every month, more integration between brands / distributors / retailers / medias etc.), but that needs a global brainstorming including all majors. This is the only way to get out of vicious circle.

The windfoil is also a key that can trigger a new start of the windsurf market, but doing the same errors would be dramatic and kill the chick inside

To be discussed further